Planejamento estratégico de marketing, o caminho para atingir suas metas de mercado.
Como criar e sustentar um desempenho superior de mercado, maximizando a experiência dos consumidores e os lucros para os investidores.
“Ajudaremos você a construir um planejamento estratégico de marketing que levará a uma valorização ainda maior da sua marca, validará a Estratégia central da empresa, o posicionamento competitivo e os Objetivos de vendas. Além disto, definirá as principais iniciativas das diferentes áreas de marketing: inteligência de mercado, comunicação off-line e on-line, gerência de produtos e trade marketing, e os respectivos budgets.”
Ferramentas para desenvolver o plano de marketing
1. Estratégia Central da Empresa e Posicionamento Competitivo
Para decidir qual será a estratégia central e posicionamento competitivo definiremos os fatores críticos de sucesso (FCSs). Eles são resultado das análises das oportunidades e ameaças do mercado confrontadas com as forças e fraquezas da empresa.
No final deste primeiro exercício nos depararemos com duas possibilidades de como competir: por valor dos produtos e serviços ou por preço, mas atenção para fazermos bem esta decisão é fundamental entendermos a estrutura dos mercados.
A escolha por preço baixo tende a levar a redução do valor do mercado como um todo, mas existem produtos que não têm opção, como as comodities. Nestes casos os esforços deverão estar concentrados na redução dos custos da produção.
Quando a estratégica central é atingir vantagens competitivas é essencial definir o posicionamento via os 4Ps – Produto, Preço, Praça e Promoção do marketing tradicional e dos 4C´s do Marketing Digital – Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação, que colocam o cliente em foco.
2. Marca
Nós definiremos ou revisitaremos a estratégia da sua marca e as respectivas missão, visão e valores, em linha com a estratégia central da empresa e posicionamento competitivo.
Usaremos a plataforma da Interbrand para desenvolver o caminho que liga a estratégia de negócios à experiência do consumidor.
3. Segmentação de mercado: uma das chaves para o sucesso.
“Nós trabalharemos intensamente com vocês nesta etapa. Primeiro identificaremos as segmentações existentes e depois definiremos os que queremos estar, eventualmente com marcas diferentes da empresa.”
Reconheceremos subsegmentos que vem crescendo e ainda não possuímos produtos adequados para atuar nele, indicando a necessidade de inovações. Neste cenário será necessário fazer um estudo de caso para confirmar se as hipóteses que construímos possuem payback viável
4. Posicionamento
Revisitaremos para produtos existentes os tradicionais 4 Ps do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção) para verificar se existem oportunidades de reposicionamento e posteriormente definiremos ou validaremos os 4C`s do marketing digital (Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação), que colocam o cliente em foco.
Definiremos as iniciativas de marketing
Quem são os clientes ou consumidores deste produto?
Definição da “persona”, entendimento da jornada de compra.
“Hoje em dia já não é possível garantir que todos os consumidores seguirão o mesmo caminho o que é mais um desafio para quem usa marketing digital.”
Qual produto será vendido? Quais as especificações? Qual o diferencial competitivo? Que problemas resolve?
Em que etapa do ciclo de vida está cada produto?
É necessário trazer inovações para o mercado? Quais? Briefing para a área de desenvolvimento e realização de Estudo de Caso.
Qual são as estratégias de preços? Preço por canal?
Promoções?
Quais as estratégias para definição dos canais de vendas?
B2C, B2B, B2B2C?
Quais as estratégias de trade marketing?
Quais as estratégias de e-commerce?
Quais são as informações secundárias de mercado que devemos monitorar?
Quais são as informações primárias, ou seja, quais as pesquisas de performance de mercado devemos comprar e analisar?
- Kantar, Nielsen ou os dois, pois fornecem dados complementares?
*Kantar: painel de consumidores que permite conhecer a penetração nos lares, os volumes compras, os preços pagos.
**Nielsen: painel que levanta as informações nos pontos de vendas e permite conhecer a importância dos canais de vendas e os preços praticados em cada canal.
Quais as estratégias de comunicação on e off-line?
Propaganda? Publicidade? Merchandise? Todos?
Marketing digital? Com qual finalidade?
5. Volumes de vendas
Com todas as análises citadas feitas ainda teremos alguns últimos passos para definir as projeções de vendas:
- Históricos de vendas dos produtos.
- Crescimento histórico e projeções de crescimento futuro dos mercados: informações normalmente compradas de institutos de mercado como a Canadean e o Euromonitor.
“Agora sim estaremos prontos para definir a projeção de crescimento para os próximos 5 anos, lembrando que ela deve ser revisada anualmente. É possível também utilizar modelos matemáticos para fazer esta tarefa, mas teremos que arbitrar os parâmetros da mesma forma.”
Marketing digital é cada vez mais utilizado para vendas e promoções de marcas e produtos, por isto, merece um bloco especial do nosso site
Se antes os fundamentos de marketing eram voltados ao produto em si, hoje os clientes são elementos-chave na construção de uma marca e vendas de produtos. Em meio a essa mudança, as redes sociais e as estratégias de gerenciamento desses canais digitais ganharam destaque pela possibilidade de interação com o usuário. E é justamente por isso que investiremos nos ambientes do marketing digital os 4Cs do marketing – Clientes, Custo, Conveniência e Comunicação.
“A comunicação que era de mão única passou a ser um diálogo nas redes sociais e clientes tornam-se parceiros e promotores da marca, mas para construir esse tipo de vínculo é preciso entender e considerar as suas preferências para adequar serviços, produtos e canais digitais às suas necessidades.”
” A conectividade cria um campo nivelado, onde a competitividade das empresas não será definida pelo seu tamanho, país de origem ou sua vantagem competitiva passada. Empresas menores, mais jovens e localmente localizadas terão oportunidade de competir com elas.”
Ela é possivelmente o mais importante agente de mudança na história do marketing e fez várias teorias dominantes perderem força, ela diminui de forma significativa os custos de interações entre empresas, funcionários, parceiros de canal, clientes, entre outros.
Isto por sua vez reduz as barreiras de entrada em novos mercados, permite o desenvolvimento simultâneo de produtos e abrevia o tempo de construção da marca. Por exemplo a Amazon desestabilizou as livrarias físicas e a Netfix acabou com as lojas de vídeos.
1. Clientes
No marketing digital os esforços são concentrados nos clientes e consumidores e nós incluiremos esta abordagem no Plano de Marketing que construiremos. Iremos aprender rapidamente tão importante que a criação de um produto de qualidade é o entendimento do que o consumidor precisa, que abrange os seus hábitos e costumes mutáveis no ambiente dinâmico da internet.
As redes sociais são meios incríveis para interagir com clientes, conectar-se, prestar suporte e observar métricas relacionadas ao branding. Nessa perspectiva, também levaremos em consideração a experiência do usuário ao interagir com a marca. Criaremos momentos memoráveis para que eles se identifiquem com a nossa empresa e torne-se um leal seguidor.
2. Custo
No marketing digital o preço é parcialmente substituído por custo, isto porque, no meio digital, é melhor medir custos e acompanhar a performance de cada ação. Por exemplo, para descobrir o custo de aquisição de um cliente (ou Custo por Clique, CPC), você pode criar uma campanha no Facebook Ads, adquirir leads e verificar quantos deles se tornaram efetivamente compradores.
Usaremos esta métrica para calcular o nosso Retorno Sobre o Investimento (ROI) e para fazer a conta é simples, basta somar todos os valores investidos e dividir pelo elemento que você quer inspecionar. Assim, quanto menor o custo por aquisição, melhor a estratégia que construímos. O preço tornará apenas uma parcela da estratégia digital.
Nas mídias sociais, existem diversos outros tipos de custo. Por exemplo, o custo por seguidor, curtida, interação com os usuários, visualização etc.
“Ao tomar decisões de compras, os consumidores em geral têm sido impelidos da preferência individual e por um desejo de conformidade social”.
3. Conveniência
No meio digital é possível vender em lojas virtuais, aplicativos de dispositivos móveis e, é claro, redes sociais. Não existe uma fórmula perfeita e, somente por meio de diversos testes conseguiremos decidir pelo melhor canal de distribuição com testes e o consumidor certamente irá escolher a forma mais conveniente para ele.
Existem diversos fatores considerados no quesito conveniência: facilidade de escolha de produtos, variedade de métodos de pagamento, velocidade da entrega, possibilidade de descontos, cashback, entre outros fatores, e nós teremos que levar tudo isto em consideração.
“Não acreditamos que o marketing on-line acabará com o legado do marketing off-line, na verdade cremos que que eles precisam coexistir para entregar a melhor experiência ao cliente”
4. Comunicação
Por fim, chegamos ao último C, que se refere à comunicação.
Ele é tão importante porque define como você irá se maneira irá se relaciona com os seus consumidores, e deve ser mais que a pura e simples divulgação de conteúdo. Além disso, a reputação que a marca tem diante do público é considerada no fator comunicação.
É por meio da comunicação que ocorrerá as interações entre empresa e usuários, estabelecendo um relacionamento para realizar vendas ou manter a fidelidade do cliente.
Isso é exatamente o que ocorre diariamente nas mídias sociais. Empresas não devem apenas promover o que vendem, mas criar conexões profundas entre a marca e os seus seguidores, entre empresa e usuários, estabelecendo um relacionamento para realizar vendas ou manter a fidelidade do cliente.
A LUG utiliza como principais referências as metodologias desenvolvidas por Philip Kotler em “ Marketing 4.0 do Tradicional ao digital” e Saundes e Nigel F. Piiercy – “Estratégia e Posicionamento Competitivo”. Assim chegamos nos 4Cs e nos 4Ps, descritos acima como complementares, para termos o posicionamento competitivo completo.
Utilizaremos o modelo do marketing tradicional e seus 4 Ps e o marketing digital com os seus 4Cs simultaneamente para maximizar a criação de valor. O gráfico abaixo sumariza como fazemos isso.
FUNIL IDEAL PARA GROWTH MARKETING
O que você vai receber
“Definir o seu público alvo e entender como ele percebe o valor é fundamental para o seu negócio. Sua mensagem deve ter personalidade e ser convincente. Uma mensagem clara da marca é fácil de lembrar, e o público sentirá imediatamente uma afinidade com ela. Mas é importante lembrar que a comunicação de marketing mais eficaz é a de mão dupla”
Declaração de posicionamento
Definido o público-alvo iremos segmentar o mercado de acordos com as caraterística únicas dele. Em seguida, desenvolveremos uma declaração de posicionamento ou uma proposta de valor para transmitir os valores da marca.
Crie uma conexão com seus clientes
Certifique-se de que seus clientes sejam capazes de se comunicar com você, por exemplo, por meio de canais de mídia social. Você também pode adicionar ID de e-mail ou números de telefone para que os clientes não enfrentem problemas na comunicação. É importante também que você responda aos seus clientes para garantir que eles se sintam valorizados.
Operações de sucesso com o cliente
As operações de sucesso equilibram as necessidades atuais dos clientes com as necessidades futuras. Assim você alcançará um crescimento mensurável e se concentrará em aumentar a satisfação do cliente. A sua marca continuará a ganhar uma base de clientes fiéis.
Você receberá um Plano estratégico de marketing que irá agregar ainda mais valor ao seu negócio.
Entregamos todas as ferramentas de implementação necessárias para você atingir suas metas dos próximos 5 anos.
Estratégia de marketing
Crie ainda mais valor sustentável para o seu negócio e garanta o sucesso ao longo dos anos: a melhor experiência para seus cliente e colaboradores e a maximização dos os lucros para os investidores. Tudo isto com o menor impacto ambiental possível.
Segmentação do mercado
De acordo com o seu perfil do seu cliente.
Declaração de posicionamento claro
Para que sua marca conquiste a mente e o coração dos seus clientes, tornando-os promotores da marca.
Detalhamentos do Plano de Marketing
Estratégia da(s) marca (s), inclusive o manual de marca. Estratégia para gerenciamento Produtos e Portfólio (4Ps e 4Cs). Estratégia de inovação, funil de inovação.
Estratégias de marketing digital
4Cs, e-commerce, plataforma Omnichanel.
Plano para comunicação
On e off-line: propaganda, publicidade, influenciadores dores, entre outros.
Modelo de negócio
Como criar, capturar e entregar valor.
Estratégia de inteligência de mercado
Informações primárias e secundárias a serem acompanhadas.
Budget de marketing
Com o detalhamento do custo por iniciativa de Marketing.
